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Business & B2B

Comment développer le chiffre d’affaires d’une entreprise ?

Comment développer le chiffre d’affaires d’une entreprise ?

Quelle que soit la taille d’une entreprise, la recherche d’une augmentation du chiffre d’affaires implique de prendre en compte plusieurs possibilités que nous allons détailler ici. Généralement, cela passe par une communication améliorée, le plus souvent multicanale comme nous le voyons par la suite. Cependant, il existe aussi des solutions d’évolution orientées sur la gestion ou les aspects contractuels des ventes opérées par l’entreprise. Commençons par des évidences qui sont malheureusement souvent oubliées de la part des décideurs et chefs d’entreprises.

Commencer par faire le diagnostic commercial de son entreprise

Le chiffre d’affaires est généré par la force commerciale d’une entreprise. Si vous rencontrez des difficultés pour développer le business de votre entreprise, des problèmes sur ce plan sont probablement à étudier. Il est ainsi possible de faire réaliser par des professionnels une étude approfondie de la manière dont vous communiquez et la manière dont vous négociez avec vos clients (en particuliers en B-to-B). Un audit est donc souvent conseillé pour trouver des possibilités nouvelles de développement et définir par la même les KPIs permettant de mesurer l’efficacité des actions prises.

Pour être efficace et bien développer son chiffre d’affaires, il s’agit, comme nous l’évoquions dans le début de cet article et comme le précise la méthode de ce site Internet, de travailler l’ensemble de la communication de l’entreprise :

  • Sur le plan de la prospection commerciale ;
  • Sur le plan de l’attirance de nouveaux prospects avec des méthodes d’inbound marketing.

Une approche développée du parcours client du premier contact à la fidélisation implique ici la mobilisation de l’ensemble des équipes commerciales de l’entreprise. Parfois, les services ne communiquent pas suffisamment entre eux, ce qui veut dire qu’il faut pouvoir développer des process en ce sens :

  • Avec les clients ;
  • Avec les fournisseurs ;
  • Au sein même des unités commerciales et productives de l’entreprise.

La bonne communication implique de bien connaître la cible vers laquelle on transmet une information, une promotion, une procédure.

Utiliser la force du business actuel pour développer son CA

En général, l’entreprise dispose de ressources propres qui lui permettent d’envisager une amélioration de la performance des ventes. Sur un business donné, il est ainsi possible d’envisager d’augmenter le taux horaire, le tarif des contrats s’il s’agit d’un service ou même de créer des packs répondant à une offre particulière intégrant des produits ou des services supplémentaires.

Par exemple, le coût horaire d’une consultation ou d’un temps de production pour un graphiste pourra être augmenté afin d’avoir, avec le même volume de contrats, une augmentation significative du chiffre d’affaires réalisé. Il va de soi qu’augmenter ses prix n’est pas toujours facile, surtout si vous êtes dans une optique de fidélisation des clients avec lesquels vous travaillez déjà. Il n’en demeure pas moins que la légitimité du tarif ne dépend pas simplement de notions comme le coût de revient. On pratique le prix qui est en corrélation avec la qualité du service vendu dès lors que l’on est prestataire de service et certains observeront à peine leur positionnement par rapport à la concurrence dans ce cas.

Faire une étude des prix de la concurrence permet de prendre les décisions qui s’imposent en termes de volume de ventes et de fixation des prix.

De même, la production de matériels et marchandises est aussi liée à l’acceptation ou à la capacité des consommateurs à envisager de mettre tel ou tel prix. Sur un produit innovant, tendance et répondant à une certaine image, on trouve ainsi des entreprises proposant des produits bien au-dessus de ce même coût de revient. On pensera ici notamment aux produits de luxe et à certains produits cosmétiques qui, s’ils ne sont pas chers, ne se vendent tout simplement pas. La capacité des grandes marques de cosmétiques à vendre en nombre des produits chers pour dégager un chiffre d’affaires conséquent leur permet d’entretenir plus facilement les canaux d’acquisition et de fidélisation des consommateurs.

La fidélisation : un outil mal utilisé pour accroître son chiffre d’affaires

Les clients satisfaits sont essentiels, ne serait-ce que pour sa propre estime. Vos équipes doivent travailler fortement en ce sens car la satisfaction a de nombreux bénéfices :

  • Le client revient et achète parfois de nouveau ;
  • Potentiellement, il peut faire la promotion de vos services et devenir en quelque sorte un ambassadeur de votre entreprise ou marque ;
  • Cela accroît naturellement la notoriété de la marque ou de l’entreprise

Pour cela, il faut particulièrement s’intéresser aux bases de données et, dans la mesure du possible, s’équiper de bons outils de gestion de la relation client. En la matière, il existe beaucoup de CRM (customer relationship management) adapté à vos équipes, le plus souvent sous la forme SAAS (Software as a Service). S’en équiper le plus tôt possible permet ainsi de faciliter les procédures de fidélisation (envois de mails, souhaits de l’anniversaire, promotions personnelles, etc.).

Exporter pour vendre plus

On pourrait penser que l’export est la solution de développement du chiffre d’affaires. C’est en partie vrai surtout si l’entreprise concernée est déjà leader sur le marché national qu’elle vise. On peut toutefois ici aussi faire une grosse étude de marché pour vérifier que dans tel ou tel pays, les produits et servies sont potentiellement adaptés aux consommateurs. La réalité est qu’il est souvent nécessaire de faire des adaptations parfois coûteuses. Cela peut concerner le packaging mais aussi les modalités de diffusions, de ventes, la manière de contractualiser, etc. Tout cela peut représenter un coût important qui sera potentiellement compensé par des aides publiques et une franchise de TVA (pour le cas du B-to-B, obtenir le numéro de TVA intracommunautaire de l’entreprise étrangère permet d’éviter de facturer la TVA sur les ventes).

La plus grande force d’une entreprise est son fonds de commerce (en d’autres termes, la valeur de sa clientèle).

Réseauter le plus possible

Une marque se développe dès lors que l’on en parle. On peut utiliser les solutions digitales et les mass medias pour communiquer mais certaines entreprises, plus petites, pourront adroitement utiliser les réseaux d’entreprise pour se faire connaître. Parfois, c’est aussi l’occasion de découvrir à cette occasion des autres formes de communication comme le mécénat. On peut imaginer une communication plus influenceuse comme le financement de clubs sportifs ou encore la mise en avant d’associations. C’est ici une façon de faire dont il est difficile d’analyser les impacts sur les augmentations potentielles du chiffre d’affaires.

Fondamentalement, la communication orientée vers l’amélioration de la notoriété d’une entreprise ne permet pas de mesurer correctement l’impact de ces actions. Au mieux, l’analyse peut être faite au moment des bilans d’activités : En augmentant le budget communication, l’entreprise a-t-elle augmenté son CA ? De nouveaux contrats sont-ils arrivés à partir d’une communication dans les réseaux ? L’analyse reste à faire au cas par cas.

Le développement important d’un chiffre d’affaires est parfois lié à la personnalité du chef d’entreprise lui-même

Pour les créateurs d’entreprise, le benchmark concurrentiel permet d’étudier un positionnement envisageable en termes de produits, de marque, de débouchés mais aussi de prix. Or, la plupart de celles et ceux qui démarrent un projet de création d’activité ont un peu peur d’afficher des tarifs trop élevés en raison de leur manque de notoriété. Cela n’est pas valable pour tout le monde et il est clair que, en fonction des générations, l’approche sur le prix et la rentabilité d’une entreprise n’est pas la même. Un entrepreneur de plus de 50 ans cherchera ainsi à maximiser rapidement la rentabilité de sa nouvelle entreprise en développant plus rapidement la performance du CA comme nous l’évoque notamment le site sur les générations X et Y tcomt.fr. Fondamentalement, c’est toutefois la rationalité qui doit guider les choix du chef d’entreprise. Ainsi, une brutale augmentation du CA entraîne mécaniquement la génération de nouveaux besoins comme nous l’évoquons dans la suite du présent article avec la question du Besoin en Fonds de Roulement.

Les limites du développement rapide de chiffre d’affaires (point sur le BFR)

S’il est essentiel de pouvoir se satisfaire d’une augmentation du CA hors taxe chaque année, ne serait-ce que pour permettre d’avoir une évolution positive de l’activité et capitaliser pour les exercices qui viennent, les augmentations plus brutales de chiffre d’affaires peuvent avoir des conséquences non voulues sur la trésorerie de l’entreprise. Il faut évoquer ici la notion de Besoin en Fonds de Roulement (BFR). Ce dernier, qui doit être financé par la trésorerie de l’entreprise est construit à parti de trois éléments fondamentaux en gestion d’entreprise :

  • Les délais de créances clients calculés en jours de chiffre d’affaires HT ;
  • Les délais de paiement des dettes fournisseurs (en jours) ;
  • Les délais de réassort des stocks

Or, le fait de facturer constitue un besoin tant que la facture n’est pas réglée par le client. L’entreprise doit ainsi continuer à régler ses dettes et financer ses stocks dans le même temps. Si le chiffre d’affaires d’une entreprise augmente, mécaniquement, la créance client augmente. C’est la raison pour laquelle, lorsqu’une entreprise développe fortement son activité et vend plus alors même que sa trésorerie est faible, elle peut se mettre plus facilement dans une situation de cessation de paiement.

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