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Business & B2B

Les conditions de réussite d’une campagne de prospection BtoC

Les entreprises n’ont jamais autant eu besoin des campagnes de prospection. En effet, la concurrence s’intensifie dans de nombreux secteurs d’activité et les opérations de conquête font désormais partie intégrante des stratégies commerciales des marques. Pour certaines sociétés, ces actions n’entrainent aucune hausse perceptible du chiffre d’affaires. Ces échecs poussent les dirigeants à s’interroger sur les facteurs de réussite de telles opérations. Voici donc un aperçu sur quelques éléments de réponse.

Dresser le profil des cibles : une nécessité

Une campagne de prospection BtoC n’est pas une opération de séduction à l’aveugle. L’enseigne doit absolument connaitre les attentes des consommateurs dès les prémisses du projet. Cela permettra de rédiger un argumentaire cohérent et d’anticiper les objections émises par les interlocuteurs. Plusieurs solutions s’offrent aux sociétés désireuses de cerner les besoins des prospects. Les grandes entreprises se fient principalement aux résultats des enquêtes menées par des agences spécialisées. Les sondages livrent de précieux indices sur les traits particuliers de certaines tranches de la population. Les PME qui disposent de moyens modestes peuvent simplement se fier aux feed-back reçus au cours des précédentes campagnes. En compilant les informations collectées, les responsables seront en mesure de dresser des personnas marketing. Ces derniers se présentent sous la forme de simples fiches qui incarnent un prospect-type. Ils seront indispensables pour élaborer un script adapté ou rédiger un message qui aura un réel impact.

L’équipe en charge du projet doit également prendre en compte les habitudes de leurs cibles. Cela permettra de choisir le meilleur canal de communication pour les atteindre. Quoi qu’il en soit, les sociétés préfèrent miser sur la prospection directe. À cet effet, on privilégiera le phoning aux dépens des interactions sur Internet. Ceci dit, cette seconde alternative sera nettement plus efficace si l’on compte séduire des consommateurs âgés entre 20 et 35 ans. Cette tranche d’âge est particulièrement active sur les réseaux sociaux. Néanmoins, il faudra adopter la bonne approche pour nouer des liens authentiques avec ces prospects.

Disposer d’une base de données qualifiée : un point à ne surtout pas négliger

Les responsables doivent aussi veiller à peaufiner leur ciblage. Il ne s’agit pas uniquement de connaitre la tranche d’âge à cibler, les équipes en interne doivent également constituer une base de données qualifiée. Les retombés de la campagne dépendront directement de cette tâche. Ici encore, on puisera dans la liste des clients de longue date, y compris ceux qui ne passent plus commande auprès de la structure. Pour élargir ses horizons, l’enseigne peut éventuellement recourir à des solutions big data pour simplifier ces opérations. Ainsi, le système d’informations triera les contacts à la disposition de la société pour indiquer les personnes susceptibles d’être intéressées par l’offre en question.

Pour disposer d’un fichier de prospection de qualité, de plus en plus d’entreprises se tournent vers la location base de données B2C. Celle-ci permettra à l’enseigne d’exploiter une base de données qualifiée. Contrairement à l’achat de fichiers de prospection, l’établissement ne pourra pas accéder à ces contacts. Le prestataire se chargera de la mise en œuvre de la campagne. De cette façon, la société profitera d’un ciblage affiné tout en se déchargeant des tâches chronophages. Pour atteindre les objectifs de vente, il faudra cependant bien choisir la société qui fournira ces données. Heureusement, les agences qui se spécialisent dans ce domaine possèdent leurs propres sites internet. Il suffira alors de consulter ces portails pour évaluer l’expertise du sous-traitant.

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